Главная

Тренинг по продажам.

Обучение продажам с ориентацией на результат

  • Передача технологий и алгоритмов работы с клиентом;
  • Прокачка навыков, развитие компетенций;
  • Работа с ответственностью и вовлеченностью.
Подобрать программу обучения

Программы обучения

Для кого:

Эффективные продажи в B2B

  • Цель программы: повысить эффективность менеджеров по продажам за счет повышения осознанности и освоения современного концепта взаимодействия с клиентом.

  • Задачи программы:

    - понимание логики полного цикла продажи, освоение (улучшение) навыков и инструментов по каждому этапу продаж;

    - понимание роли менеджера, освоение принципов клиенториентированности;

    - осознание собственных ограничивающих убеждений, понимание зоны ближайшего роста.

  • Количество участников: 6-14 человек в группе


Успех Продаж и личность менеджера по продажам (МП).

  1. современный рынок и роль МП;
  2. закон количества попыток и методы преодоления фрустрации;
  3. личность - как выработать свой стиль в продажах.

Шаг первый - установление контакта.

  1. подготовка к продажам и SMART;
  2. работа с базой клиентов, активизация имеющихся контактов;
  3. специфика продаж по телефону;
  4. правила установления контакта и принципы эффективной коммуникации;
  5. навык вовлеченного «слушания».

Шаг второй – определение и формирование потребностей.

  1. определение потребности;
  2. виды потребностей, мотивы сделки;
  3. тренажер – навык определения потребности.

Шаг третий – формирование и презентация решения.

  1. диалог – как форма презентации;
  2. «врач или актер» - правила презентации;
  3. голос и содержание;
  4. «когда пора остановиться» - переход к закрытию сделки;

Шаг четвертый - закрытие сделки.

  1. алгоритм закрытия сделки
  2. задачи, решаемые на этапе;
  3. ориентация на долгосрочное сотрудничество;
  4. работа с активной и неактивной базой: как не потерять клиента после первой сделки.

Работа с возражениями.

  1. типы возражений;
  2. профилактика возражений;
  3. алгоритм работы с возражением;
  4. 10 методов обработки возражений;
  5. типовые возражения и ответы на них.

Эмоциональны интеллект (EQ) в продажах.

  1. структура EQ;
  2. эмоциональная честность, клиенториентированность и EQ;
  3. манипуляция, защита от манипуляций;
  4. техники снижения/повышения эмоционального напряжения.

Типы клиентов.

  1. типы клиентов по системе DISC;
  2. методы работы с разными типами клиентов;
  3. психотипы клиентов и методы влияния;
  4. формирование общего ценностного поля.

Личность продавца и компетенции МП.

  1. компетенции успешного МП;
  2. зоны ближайшего развития;
  3. 4 сегмента обучения. Навык – бессознательная компетентность;
  4. семантический дифференциал или насколько я и моя компания похожи;
  5. «мой трудный клиент» - кто он.

Ограничивающие и поддерживающие убеждения.

  1. проблемная сеть- мысли-действия-результат;
  2. выделяем свои вирусные программы;
  3. техники работы с ограничивающими убеждениями.

Продажи в торговом зале

  • Цель курса: Отработка техник работы с клиентов в торговом зале.

  • Количество участников: 6-14 человек в группе


I. Установление контакта (УК)

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

II. Выявление потребностей (ВП)

Развиваемые компетенции: ориентация на клиенте, внимание к деталям, умение анализировать и интерпретировать информацию

  1. Определение понятия "потребность".
  2. Цель и задачи этапа, роль продавца на этапе ВП.
  3. Виды потребностей.
  4. Приемы выявления потребностей, «волшебные вопросы».
  5. Виды вопросов, Типы вопросов, Воронка вопросов.
  6. Виды слушания, Умение слушать, Правила слушания. 
  7. Понятие «карты реальности» человека.
  8. Умение анализировать и интерпретировать полученную информацию.
  9. Правила ведения диалога.
  10. Профилактика возражения «не надо», «дорого».
  11. Переход к ПР (Презентации Решения).

III. Презентация решения (ПР)

Развиваемые компетенции: уверенное поведение, навык яркой презентации, убеждение, творческое мышление.

  1. Цель и значение этапа, роль продавца на этапе ПР.
  2. Формула ценности.
  3. И снова "себя, компанию, продукт".
  4. Правила презентации, Основы эффективной презентации.
  5. Бутерброд цены.
  6. Диалог – как форма презентации.
  7. Мотивы покупки, Презентация в мотиве покупателя.
  8. Формула презентации (факт - оценка - выгода).
  9. Профилактика возражения «не верю».

IV. Закрытие сделки

Развиваемые компетенции: решительность, инициативность, навык уверенного поведения, навык аргументации.

  1. Цель и значение этапа, роль продавца на этапе ЗС.
  2. Принципы успешного ЗС, основные ошибки на этом этапе.
  3. Сигналы готовности к покупке.
  4. Техники закрытия сделки.
  5. Алгоритм закрытия сделки.
  6. Вопросы на закрытие сделки.
  7. Диалог – как форма закрытия сделки.
  8. Профилактика «не надо», «подумаю».
  9. Навык продавать «дорого».

V. Работа с возражениями

Развиваемые компетенции: эмпатия, навык уверенного поведения, эффективная коммуникация.

  1. Понятие «возражения», Отношение к возражениям.
  2. Причины появления возражений.
  3. Правила работы с возражениями.
  4. Профилактика возражений.
  5. «Корзина возражений» - основные типы возражений.
  6. Ложные и истинные возражения.
  7. Техника преобразования ложных возражений в истинные.
  8. Алгоритм работы с возражениями.
  9. Методы аргументации, типовые ответы на основные возражения

Переговоры

  • Цель программы: Освоить новый концепт и технологию, которая позволит участникам повысить собственную успешность и результативность в переговорах в условиях возможного давления и манипуляции.

  • Задачи программы:

    - Освоить основные принципы и методику ведения переговоров системы Кэмпа;

    - Научиться стремиться не к компромиссу, а к достижению поставленных целей в переговорах;

    - Научиться вести переговоры основываясь на решениях, а не на эмоциях;

    - Научиться концентрироваться на том, что возможно контролировать – средствах достижения результата;

    - Повысить эмоциональные компетенции – уверенность в себе, эффективную коммуникацию, эмпатию;

    - Потренировать навыки убеждения и управления эмоциями противника.

  • Количество участников: 6-14 человек в группе


Особенности системы Кэмпа.

  1. виды переговоров, основные стратегии поведения;
  2. система Кэмпа – основные инструменты;
  3. ориентация на цель, а не на компромисс;
  4. контролируем действия, а не результат. ​

Ограничивающие и поддерживающие убеждения.

  1. проблемная сеть- мысли-действия-результат;
  2. выделяем свои вирусные программы;
  3. техники работы с ограничивающими убеждениями;
  4. мотивы и цели. ​

Подготовка к переговорам:

  1. ваша позиция – нужда или желание;
  2. управление собственными эмоциями;
  3. «эффект Коломбо»;
  4. управление собственными ожиданиями и страхами;
  5. «повестка дня». ​

Управление переговорами:

  1. дать возможность противнику сказать «нет» - формулируем повестку дня иначе;
  2. ваша миссия;
  3. создание видения, вместо презентации;
  4. вопросы –основной инструмент переговоров;
  5. найдите их «боль»;
  6. кто принимает решение; блокаторы в переговорах. ​

 Инструментарий:

  1. «забота о противнике»;
  2. «контрвопрос»;
  3. «связка»;
  4. «травить леску»;
  5. «3+»

 Бюджет переговоров: время, деньги, энергия, эмоции. 


 Личная программа самосовершенствования как переговорщика.


Работа с возражениями

  • Цель курса: повысить результативность работы менеджера по продажам за счет освоения концепта профилактики возражений и освоения технологии отработки возражений.

  • Задачи программы:

    - понимание причин возникновения разных видов возражений, освоение технологий профилактики возражений на каждом этапе продажи;

    - освоить техники отработки основных видов возражений;

    - поменять отношение к возражениям, научиться провоцировать возражения при необходимости.

  • Количество участников: 6-14 человек в группе


 Программа курса:

  1. Понятие возражения.
  2. Профилактика возражений. Этапы продажи.
  3. Причины возникновения возражений.
  4. Мои «вирусные» программы. Отношение к возражениям.
  5. Истинные и ложные возражения.
  6. Навык перевода ложного возражения в истинное.
  7. Типы возражений.
  8. Алгоритм работы с возражением.
  9. Факт и мнение – построение сбалансированных ответов.
  10. Методы отработки возражений.
  11. «Корзина» возражений – основные возражения и ответы на них.
  12. Формулирование речевых модулей.
  13. «Мои» часто встречающиеся возражения. Причины. Ответы.
  14. Компетенции продавца, зона ближайшего развития.

WOW-сервис

  • Цель курса: несколько строк о целях и задачах программы

  • Количество участников: 6-15 человек в группе


Экспресс-тренинг по продажам 4 в 1

  • Цель курса: Отработка техник работы с клиентов в торговом зале.

  • Количество участников: 6-14 человек в группе

  • Без компетенции нет профессионала, вы согласны?

    А навык - это составная часть компетенции.

  • Мы разработали три разные программы экспресс-тренинга:

    для продавцов-консультантов

    для менеджера по продажам

    «тренерский» – для сотрудников, обучающих и/или руководящих отделами.

  • Вы можете выбрать для участия ту программу, которая подходит вам. 

    Интерактивная форма обучения

    минимум теории

    энергетика успеха и активности

     это отличает наш экспресс-тренинг от других тренингов по продажам

     ​«Это не тренинг, это что-то феерическое!»  - отзыв одного из участников мероприятия.


ПРОГРАММА для менеджера по продажам

    Установление контакта по телефону

  • определить цель и значение этапа;
  • отработать схему телефонного звонка;
  • потренировать навык формулирования сложных понятий простыми словами;
  • потренировать навык управления голосом;.
  • определить причины потери и искажения информации.
  • Выявление потребностей

  • определить цель и значение этапа;
  • определить признаки выявленных потребностей;
  • отработать разные видов вопросов;
  • отработать навык вовлеченного слушания;
  • получить понимания в какой момент переходить к презентации решения.
  • Презентация решения 

  • определить цель и значение этапа;
  • отработать навык презентации в форме диалога
  • получить навык сбалансированной подачи информации;
  • освоить понятия факт, мнение и выгода клиента;
  • отработать навык краткой и яркой презентации продукта, услуги, компании;
  • отработать навык перехода к закрытию сделки.
  • Закрытие сделки 

  • определить цель и значение этапа;
  • понять роль продавца/менеджера на этапе закрытия;
  • потренировать навык уверенного поведения;
  • отработать алгоритм закрытия сделки;
  • сформулировать перечень основных ошибок и методы их профилактики;
  • отработать навыки перехода по этапам продажи

ПРОГРАММА для продавца-консультанта

    Вступление в контакт в торговом зале

  1. определить цель и значение этапа
  2. ознакомиться с признаками установленного контакта
  3. отработать методы вступления в контакт 
  4. развитие навыка проявления инициативы
  5. отработать навык перехода от вступления в контакт к выявлению потребностей
  6. Выявление потребностей

  7. определить цель и значение этапа;
  8. определить признаки выявленных потребностей;
  9. отработать разные видов вопросов;
  10. отработать навык вовлеченного слушания;
  11. получить понимания в какой момент переходить к презентации решения.
  12. Презентация решения 

  13. определить цель и значение этапа;
  14. отработать навык презентации в форме диалога;
  15. получить навык сбалансированной подачи информации;
  16. освоить понятия факт, мнение и выгода клиента;
  17. отработать навык краткой и яркой презентации продукта, услуги, компании;
  18. отработать навык перехода к закрытию сделки.
  19. Закрытие сделки 

  20. определить цель и значение этапа;
  21. онять роль продавца/менеджера на этапе закрытия;
  22. потренировать навык уверенного поведения;
  23. отработать алгоритм закрытия сделки;
  24. сформулировать перечень основных ошибок и методы их профилактики;
  25. отработать навыки перехода по этапам продажи.

ПРОГРАММА для внутреннего тренера

    Установление контакта по телефону/в зале

  1. цель и задачи блока;
  2. тренеруемые на данном блоке навыки;
  3. алгоритм и методики работы на данном этапе тренинга;
  4. инструменты и упражнения работы на данным блоке;
  5. ошибки и их профилактика;
  6. Выявление потребностей

  7. цель и задачи блока;
  8. тренеруемые на данном блоке навыки;
  9. алгоритм и методики работы на данном этапе тренинга;
  10. инструменты и упражнения работы на данным блоке;
  11. ошибки и их профилактика;
  12. алгоритм отработки навыка по данному этапу продажи. 
  13. Презентация решения 

  14. цель и задачи блока;
  15. тренеруемые на данном блоке навыки;
  16. алгоритм и методики работы на данном этапе тренинга;
  17. инструменты и упражнения работы на данным блоке;
  18. ошибки и их профилактика;
  19. алгоритм отработки навыка по данному этапу продажи. 
  20. Закрытие сделки  

  21. цель и задачи блока;
  22. тренеруемые на данном блоке навыки;
  23. алгоритм и методики работы на данном этапе тренинга;
  24. инструменты и упражнения работы на данным блоке;
  25. ошибки и их профилактика;
  26. алгоритм отработки навыка по данному этапу продажи. 

Программа для торговых представителей

  • Цель курса: несколько строк о целях и задачах программы

  • Количество участников: 6-15 человек в группе


Сформировать свою программу

описание курса
  • Цель курса: несколько строк о целях и задачах программы

  • Количество участников: 6-15 человек в группе


I. Установление контакта (УК)

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

II. Выявление потребностей (ВП)

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

III. Презентация решения (ПР)

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

IV. Закрытие сделки

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

V. Работа с возражениями

Развиваемые компетенции: активность, инициатива, ориентация на клиенте, эмпатия

  1. Правила УК – дистанция, время, угол подхода.
  2. Признаки установленного контакта.
  3. Понятие «факт» и «мнение», правила формулирования речевых модулей «о компании», «акция», «ориентация в ассортименте».
  4. Типы поведения покупателей.
  5. Диалог, виды реплик, правила ведения диалога.
  6. Методы установления контакта в торговом зале.
  7. Мета-сообщение и тренировка «искренности».
  8. Профилактика возражения «не верю».

Каждая программа обучения предварительно оптимизируется под вашу корпоративную культуру или текущие задачи компании

Форматы обучения

Все программы обучения доступна в любом формате

Тренинг полного дня

Курс мини-тренингов

Онлайн- тренинги

Индивидуальное обучение

Системное обучение

в формате вебинаров

Наши клиенты

Результаты обучения

  • Рост количественных показателей за счет освоения новых технологий продаж и переговоров, отработки и закрепления навыков, работающих алгоритмов. 

  • Рост качественных показателей сотрудников за счет развития личностных компетенций участников, выработки собственного стиля работы с клиентом.

  • Рост инициативности сотрудников за счет работы с мотивацией и отвественностью участников к продажам, компании и к клиентам

О Тренинг-центре Фантаз

О насБизнес-тренерНаш подход

Добрый день, коллега!

Меня зовут Фантаз Ирина, я ведущий бизнес-тренер тренинг-центра. Наш центр занимается обучением торгового, сервисного и управленческого персонала, а также настройкой всех элементов и бизнес-процессов Отдела Продаж: подбор, обучение, мотивация, система работы, аналитика, т.е. налаживание самой Системы Продаж.

У нас широкий спектр услуг и большой выбор тренинговых программ, многие из которые представлены на сайте. Однако, я хочу обратить внимание на то, что мы работаем индивидуально. Мы создаем каждую программу тренинга в зависимости от потребностей, задач, проблем каждого конкретного заказчика. Это значит, что программа тренинга, которую вы выберете и которую мы сформируем для вас - будет отличаться от других.

Также мы учитываем с каким персоналом предстоит работать и одну и ту же программу модифицируем в зависимости от этого. Программа тренинга по продажам для продавцов «Звезд» может сильно отличаться от программы для продавцов «Новичков» и продавцов «Динозавров» (продавцы, которые долго работают в компании, но показывают низкие и средне-низкие результаты).

Основу любого нашего тренинга составляет три элемента: технология по теме (знания, методы, инструменты), развитие компетенций (коммуникация, инициативность, уверенное поведение и т.д.) и мотивация (отношение к работе, компании, клиенту).

Мы с удовольствием ответим на ваши вопросы как на личной встрече, так и по указанным контактам!

Фантаз Ирина, основатель и ведущий консультант тренинг-центра.

Практическая деятельность:

2006 г. – по н.в. – бизнес-тренер, провела более 200 тренингов и обучающих мероприятий. 2014 г. – по н.в. – бизнес-консультант, реализовано более 40 проектов. 2010 – 2014 гг. - руководитель федеральной торговой компании, более 250 человек в подчинении, филиалы в 7 городах РФ. 2001 – 2010 гг. – от менеджера по продажам до генерального директора в ряде коммерческих компаниях.

Образование:

Московский институт права, 2009 City Business School, 2015

Имеет 15 летний опыт управления продажами и персоналом в федеральных компаниях до 250 человек в подчинении. Сделала карьеру от менеджера по продажам до генерального директора торговой компании за первые три года профессиональной деятельности. Личный опыт продаж более 17 лет.

в обучении и консультировании использует как собственные методики и разработки, так и инструменты системного менеджмента, эффективность которых проверена на практике. Специалист в области управления продаж и персонала, формированием систем kpi и мотивации для всех уровней управления, построением систем обучения персонала и систем управления карьерой сотрудника внутри компании.

в тренингах использует практический опыт и наработки по обучения торгового персонала навыкам продаж, эффективным алгоритмам работы с клиентом в торговом зале, на встречах и по телефону. Тренер-практик, проводит тренинги с 2006 года.

Тренинг, как инструмент обучения, решает три задачи:

1. Передать участникам технологию. Тренинг по продажам (методы, техники и алгоритмы): вступления в контакт, закрытия сделки, работы с возражениями и т.д.; Тренинг по переговорам (методы, техники и алгоритмы): переговоров, выхода из манипуляции, влияния на собеседника, достижения цели и т.д.; Тренинг личной эффективности (методы, техники и алгоритмы): управления временем, расстановки приоритетов, делегирования и т.д.; и т.д. Формат тренинга позволяет максимально эффективно отработать и закрепить полученные технологии.

2. Развить навыки и компетенции участников. Компетенции, которые развиваем, так же зависят от тематики тренинга и поставленных задач: коммуникация, уверенное поведение, творческое мышление, способность работать в команде, умение улаживать конфликты, управление собственными эмоциями, эмпатия и т.д.).

3. Актуализировать значимость для участников полученных знаний, технологий и собственных навыков как залог эффективности тренинга, что позволяет избежать саботажа в процессе обучения и дальнейшего использования технологий. Взрослый человек хочет быть уверен, что обучение пригодится ему с практической точки зрения. У взрослого уже есть свой жизненный опыт, через призму которого он рассматривает любую новую информацию. Учет этих факторов при построении обучения позволяет участникам самостоятельно вырабатывать новые подходы к решению задач на основании их собственного жизненного опыта, а также осознанно и мотивированно принимать и отрабатывать технологии, предлагаемые тренером.

Наши преимущества

15-летний опыт

Огромный опыт формирования, развития и управления отделами продаж от 15 до 250 человек, как в действующих компаниях так и на стартапах

Ориентация на результат

Мы не стремимся, чтобы наши тренинги были "веселыми". В первую очередь, важен результат, решение задач, которые ставит компания и участники

Долгосрочный эффект

Чтобы тренинг дал долгосрочный результат, мы проводим тщательное тестирование "до", постретренинг "после", разрабатываем план дальнейшего обучения сотрудников.

От знания к технологии

Формируем технологию работы для каждого сотрудника: "знаю, что сделать, чтобы получить результат" - "знаю, как это нужно сделать" - "понимаю зачем мне это"

Только практика.

Минимум теории и максимум практики. Наша же задача – ответить на вопросы «зачем» и «как», глубоко освоить технологии и потренировать ключевые навыки.

Работающие методики.

Все инструменты, которые мы используем в обучении – это или личные разработки тренинг-центра или проверенные технологии системного менеджмента

Отзывы о нас

Федеральная розничная сеть мебельных магазинов «СТОЛБЕРИ» Директор мебельного направления «Прогрес-М» Андреев А.Ю.

Фантаз И.Б. с 7 октябрь 2016 по 15 апреля 2016 работала в холдинге МЦ Прогресс, в мебельном направлении «СТОЛБЕРИ» (сеть магазинов по продаже столов и стульев) в качестве бизнес-консультанта.

В рамках консультационного проекта Ирине Борисовне были поставлены следующие задачи:

  • 1) Произвести анализ эффективности работы продавцов-консультантов розничных магазинов «СтолБери»;
  • 2) Произвести анализ текущей системы мотивации продавцов-консультантов;
  • 3) Выявить ключевые компетенции продавца-консультанта розницы «СтолБери»;
  • 4) Произвести аттестацию 100% продавцов-консультантов розничной сети «СтолБери»;
  • 5) Произвести SWOT анализ на базе розничного отдела продаж «СтолБери»;
  • 6) Произвести частичную ротацию розничного персонала совместно со Службой персонала холдинга;
  • 7) Создать обновленную систему регламентов для работы розничной сети «СтолБери»;

В продолжении своего консалт-проекта Фантаз И.Б. все перечисленные задачи были реализованы полностью. Вследствие этого в рамках розничной сети «СтолБери»: Были частично изменены 60% бизнес-процессов; 35% регламентов претерпели изменения; Произошла замена 12% персонала; Система аттестации и система подбора персонала претерпели изменения на 50%.

Руководство холдинга осталось удовлетворено сотрудничеством с Тренинг-центр Фантаз и Фантаз Ириной Борисовной и считает, что реализации ее консультационного проекта принесла компании положительный эффект.

Собственник компании IvaStore Иванна Гаевская

Здравствуйте, меня зовут Иванна Гаевская. Я являюсь владелицей шоу-рума одежды IvaStore. Хотела бы рассказать о совместной работе с Ириной. На момент нашей встречи у меня отсутствовали опыт и навыки руководителя и понимания как их развить. Выстроенной системы работы внутри шоу-рума не было, а также не хватало знаний об основах работы в рознице: мерчендайзинге, управлении персоналом, работе с клиентами. Ирина обучала, помогала, наставляла теоретически и практически на примерах в работе.

Работа налажена, курс взят на успех, одним руководителем стало больше в моем лице. Дорогая Ирина благодарю вас за бесценный опыт, знания и удовольствие от совместной работы.

Что делали:

  • В формате «Индивидуальное обучения для руководителя»
  • Разработана стратегия развития бизнеса;
  • Выстроена структура операционной работы бутика, сформирована система аналитики и управления, проведено обучение персонала.
  • Проведено обучения собственника по блокам:
    • розничная торговля и управление продажами;
    • управление персоналом, формирование рабочих команд;
    • личная эффективность и мотивационное лидерство для руководителя.

Бизнес-тренер «Кухни Дельта» Мари Тюрина.

Тренинг был выбран по теме «Первые этапы продажи» («Установление контакта, Выявление Потребности, переход к Презентации решения), т.к. на основании проведенного анализа именно они слабо отрабатываются персоналом.

В работе бизнес-тренера Ирины особо стоить отметить профессионализм, доброжелательность и корректность в сочетании с умением донести информацию до участников. В начале тренинга Ирина выяснила ожидания и потребности аудитории, уровень подготовки, произвела коррекцию тематики и согласовала с участниками приоритеты.

Потом была динамичная работа с группой, минимум теории, только практические вопросы. Полученная информация сразу закреплялась в ситуативной игре.

Тренер уделял внимание всем участникам и их проблемам, открыт для общения. Методика – выше похвал! Интересно! Легко! Здорово!

Тренинг полностью соответствовал поставленным целям и задачам, был удачно скомпонован по структуре, оптимально сочетал теорию и практику. На основании отработанной воронки вопросов был подготовлен скрипт, который сейчас апробируем на практике.

Спасибо!

Будем рады встретится еще не один раз, и получить еще больше знаний от вас!

P.S. Сотрудничество продолжается! Для компании сформирована индивидуальная программа по курсу «Продажи в торговом зале»», которая сочетает онлайн и офлайн тренинги, проработку блоков заданий в работе с клиентом, индивидуальная обратная связь участникам.

Выполненные проекты

Разработка методики внутреннего обучения продажам под задачи и с учетом специфики компании

Обучение Торговых Представителей в формате курса мини-тренингов по основным этапам продаж

Подготовка и проведение дифференцированного обучения продажам сотрудников компании по группам

Построение системы обучения в компании


Производственно-торговая мебельная компания «Сканд-Мебель».

Разработка методики внутреннего обучения продажам под задачи и с учетом специфики компании.

Методика включает разработку 5 (пяти) тренингов по продажам по темам:

  • Этап 1. Установление контакта (8 часов).
  • Этап 2. Выявление потребности (8 часов).
  • Этап 3. Презентация решения (8 часов).
  • Этап 4. Закрытие сделки (8 часов).
  • Работа с возражениями (16 часов).

Методика представляет собой набор электронных файлов в текстовом и аудио формате, содержащая следующий перечень пунктов по каждой теме:

  • алгоритм формирования тренинга;
  • перечень и описание навыков и компетенций, развиваемых в этом блоке;
  • теоретическая часть по этапу продажи;
  • структура базового тренинга с таймингом и конспектом по проведению;
  • набор упражнений и инструментов по теме, позволяющий усложнять/упрощать и варьировать программу;
  • рекомендации по организации и упражнения для закрепления материала на рабочем месте;

Торговый дом МегаФуд.

Обучение Торговых Представителей (ТП) в формате курса мини-тренингов по основным этапам продаж:

  1. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом – секреты успешного ТП;
  2. Формирование потребности – как поставить свой товар на занятую полку;
  3. Презентация «нужды» и «решения» клиента на языке клиента;
  4. Отработка возражений, навык ведения переговоров, аргументации своей позиции
  5. Освоение технологии базового обучения розничного персонала партнеров.
  6. 6. Развитие эмоциональной компетенции участников – навык работы с «трудным» клиентом.

Производственно-торговая компания «Гардиан»

Подготовка и проведение дифференцированного обучения продажам сотрудников компании по группам: «звезды», «новички», «динозавры» в формате курса мини-тренингов.

Были разработаны и проведены отдельные программы под каждую группу участников:

  • Программа «Новичек» включила в себя полный блок теории по всем 4-м этапам продаж, развитие и отработку базовых навыков работы с клиентом у участников, а также блок, направленный на формирование лояльности персонала к компании.
  • Программа «Звезды» включила в себя блоки по развитию компетенций для «продвинутых» продажников, блок работы со «специфичными» возражениями, «трудным» клиентом, а также блок по постановке и достижению амбициозных целей в продажах.
  • Программа «Динозавр» была нацелена на повторение и проработку основных этапов работы с клиентом, а также на работу с мотивацией, отношением и вовлеченностью участников.

После проведения обучения была сформирована программа рекомендаций по внутреннему обучению и развитию торгового персонала компании на следующий год, а также рекомендации по ротации и замене персонала.

Розничная торговая компания ИП Орлов (ТМ Дядьково, СПб).

Построение системы обучения в компании.

  1. Разработка функционала, должностных обязанностей, системы отчетов, системы мотивации на kpi внутреннего тренера компании. Обучение внутреннего тренера компании.
  2. Разработка методики внутреннего обучения розничного персонала продажам с учетом специфики компании.
  3. Оценка розничного персонала, формирование программы обучения и развития персонала на полгода (описание целевых показателей индикаторов рабочего поведения, формирование плана и программ мероприятий).
  4. Разработка системы отчетов, контроля по работе с программой, анализ динамики изменений результатов обучения: твердые данные, развитие профессиональных компетенций.

Тренинг полного дня.

8, 16 часов интенсивной интерактивной работы группы. 30% теории, 70 % практики. Передача алгоритмов и технологий по заданному блоку, теме; развитие навыков участников и компетенций; а также мощный заряд энергии и мотивации.

Формат эффективен для освоения навыков новичками, усиления компетенций и проработки конкретных «узких» мест опытных «продажников», повторения материала и повышения мотивации к работе участников.

Курс мини-тренингов.

2, 4, 6 и т.д. занятий по 3-4 часа. Периодичность 1-4 раз в месяц. В перерывах между тренингами участники выполняют полученные домашние задания (как самостоятельно, так и в работе с клиентом). Это позволяет закрепить навыки, проработать сложные «участки», скорректировать ошибки.

Основное результат обучения в формате курса – более глубокое освоение материала, а также более длительный эффект от обучения.

Онлайн тренинг

Преимущества онлайн тренинга:

  • Экономия средств компании – не нужно везти тренера (перелет, гостиница), арендовать дополнительно зал и т.д. Персонал собирается в удобном для заказчика месте.
  • Нет упущенной выгоды. Офлайн тренинг как правило занимает целый день, а это значит нужно снять персонал с рабочих мест. Онлайн обучение можно проводить без отрыва от производственного процесса. А еще можно разбить программу на серию мини-тренингов (по 3-4 часа) и проводить в удобное для заказчика время, например, вначале или перед рабочим днем.
  • Более долгосрочный результат. Возможность разбить обучение на серию мини—тренингов позволяет также добиться лучшего усвоения материала участниками. В этом также помогают промежуточные домашние задание, которые сотрудники выполняют на своих рабочих местах с клиентами, закрепляя знания и развивая собственные навыки.
  • Оперативная обратная связь и поддержка. Онлайн обучение подразумевает формат онлайн обратной связи тренера и участников, что позволяет участникам задавать вопросы, получать посттрениговую поддержу после тренинга, а также делиться опытом с коллегами.
  • Возможность многократно использовать материалы. Записи тренингов остаются у заказчика и есть возможность использовать их повторно.

Индивидуальное обучение

Индивидуальное обучение техникам продаж, переговоров, развитие личностных и специальных компетенций в формате индивидуальных онлайн (скайп) или офлайн занятий позволяют учесть именно вашу специфику и скорость обучения, индивидуально проработать ваши «слабые» места, и сформировать индивидуальный план дальнейшего развития.

Системное обучение

Регулярное (1-2 раза в месяц) обучение сотрудников на постоянной основе позволяет добиться более качественного освоения материала и развития навыков участников, полноценно учесть специфику отрасли и корпоративной культуры компании, формировать индивидуальную «продвинутую» программу обучения и развития сотрудников.

Системное обучение позволяет помочь компании сформировать команду профессионалов и достигнуть участникам действительно выдающихся результатов в профессиональной деятельности.

Обучение в формате вебинаров

Передача информации (не тренировка навыков!) в формате вебинара позволяет охватить удаленные группы сотрудников, использовать материалы повторно в обучающих программах, а также сэкономить время «живого» тренинга.

Передав технологию и знания по теме в формате вебинара, на тренинге можно сконцентрироваться на прокачке навыков, отработке инструментов и конкретных алгоритмов продаж.

Я прочитал условия Пользовательского соглашения

Записаться
Эффективные продажи в B2B
Продажи в торговом зале
Переговоры
Работа с возражениями
WOW-сервис
Экспресс-тренинг по продажам
«Мой трудный клиент»
Программа для торговых представителей
EQ в продажах
Сформировать свою программу

Возникли вопросы? Звоните по номеру 8 (921) 904-36-76
Подобрать программу

Возникли вопросы? Звоните по номеру 8 (921) 904-36-76
Made on
Tilda