Записаться
Создать с нуля
Отладить действующий
Главная

Эффективный отдел продаж

Продающая команда + Отлаженная система продаж

Эффективный ОП: 

— это команда профессиональных менеджеров, вовлеченных в процесс и лояльных к компании, отождествляющие личные цели и цели организации и ориентированные на их достижение; 

— это отдел, который выполняет план, показывает высокие и средневысокие показатели на длительном периоде, а также обеспечивает регулярный прирост по заданным показателям.

ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Система аналитики и контроляСистема работы отдельного менедежераСистема работы ОтделаНематериальная мотивацияМатериальная мотивацияСистема развития сотрудниковСистема обучения стажеровСистема подбораСистема адаптацииСистема оценки

Система подбора

Решает следующие задачи:

  • Обеспечить поток кандидатов нужного уровня мотивации и профессионализма;
  • Снизить затраты времени и вложений на подбор сотрудников;
  • Повысить "качество" подбора и сформировать "звездную" команду продаж.

Возможные мероприятия:

  • — Формирование Профилей Должности;
  • — Выделение ключевых корпоративных и профессиональных компетенций компании;
  • — Внедрение системы ускоренного подбора;
  • — Формирование системы оценки кандидатов;
  • — Обучение руководителя: от проведения собеседования до оценки соотвествия кандадата Профилю.

Система адаптации

Решает следующие задачи:

  • Максимально способствовать превращению кандадита в компетентного специалиста;
  • Обеспечить достижение КПЭ по Испытательному Сроку кандидатом;
  • Повышение вовлеченности и мотивации сотрудников.

Возможные мероприятия:

  • — Формирование системы адапатации сотрудника к компании;
  • — Формирование системы адптации сотрудника к должности;
  • — Внедрение системы ускоренного подбора;
  • — Внедрение системы наставничества;
  • — Разработка программы мероприятий и КПЭ Испытального Срока для разных должностей.

Система оценки

Решает следующие задачи:

  • Сформировать целевые показатели для: программы развития и обучения персонала; программы нематериального стимулирования; ротации персонала.
  • Оценить эффективность мероприятий по обучению, мотивации персонала.

Возможные мероприятия:

  • — Разработка системы оценки на этапах: подбора, по окончанию испытательного срока, ежегодной регулярной оценки.
  • — По блокам: корпоративные стандарты и внутренние правила; продукт; технологии продаж; лояльность, удовлетворенность.

Система обучения стажеров

Решает следующие задачи:

  • Минимизировать срок обучения стажера в 2-4 раза;
  • Повысить показатели эффективности стажеров;
  • Повысить лояльность и мотивацию персонала.

Возможные мероприятия:

  • - Формирование структуры и программы обучения стажеров;
  • - Внедрение системы наставничества;
  • - Обучение внутренних тренеров.

Система развития сотрудников

Решает следующие задачи:

  • Обеспечить достижение целевых показателей сотрудниками;
  • Непрерывно повышать профессионализм команды;
  • Поддерживать мотивацию и вовлеченность сотрудников на высоком уровне;
  • Развить специальные компетенции сотрудников согласно профиля должности.

Возможные мероприятия:

  • - Формирование внутренней профессиональной системы обучения продажам;
  • - Создание системы развития пероснала по компетенциям и показателям;
  • - Разработка индивидуальных планов развития сотрудников;
  • - Обучение внутренних тренеров.

Система работы отдельного менеджера

Решает следующие задачи:

  • Повысить результативность деятельности менеджера;
  • Повысить качественные показатели работы сотрудников;
  • Повысить мотивацию персонала.

Возможные мероприятия:

  • - Создание системы операционной работы и контроля;
  • - Создание системы планирования и отчетности менедежера;
  • - Обучение руководителя: проведение совещаний, управление результатом менеджера и др.

Система работы отдела

Решает следующие задачи:

  • Достигать запланированного прироста по показателям;
  • Повысить удовлетворенность и лояльность клиентов;
  • Снизить издержки, оптимизировать внутренние-бизнес процессы;
  • Увеличить прибыль.

Возможные мероприятия:

  • - Разработка организационной структуры;
  • - Формирование тактических планов и мероприятий по их достижению;
  • - Разработка и внедрение стандартов продаж;
  • - Оптимизация цепочки работы с клиентом (в т.ч. смежные подразделения);
  • - Внедрение корпоративной культуры;
  • - Внедрение системы управления по ценностям;
  • - Внедрение системы управления по показателям.

Система аналитики и контроля

Решает следующие задачи:

  • Нацеливать и корректировать мероприятия на достижение целевых показателей;
  • Оперативно принимать решения по отклонениям показателей;
  • Выделить КПЭ для всех уровней управления.

Возможные мероприятия:

  • - Актуализировать систему показателей (ССП);
  • - Формирование системы краткосрочной и долгосрочной отчетности (аналитики);
  • - Разработка карты решений по отклонения показателей в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
  • - Настройка процесса планирования показателей для всех уровней персонала.

Материальная мотивация

Решает следующие задачи:

  • Увеличить прибыль на 10-30%;
  • Нацелить деятельность сотрудников на достижение конкретных КПЭ;
  • Гибко менять мотивацию в соотвествии с целями компании;
  • Повышать мотивацию и лояльность персонала;
  • Оптимизировать затраты на ФОТ.

Возможные мероприятия:

  • - Связать Профиль должности и формы материальной мотивации;
  • - Выделение КПЭ для всех уровней персонала;
  • - Формирование системы КПЭ для всех должностей;
  • - Формирование системы мерпориятий по достижению КПЭ;
  • - Разработка формул начисления переменной части;
  • - Разработка процесса оценки мотивации;
  • - Разработка процесса увольнения персонала.

Нематериальная мотивация

Решает следующие задачи:

  • Сформировать эффективную команду;
  • Повысить прибыль компании за счет роста вовлеченности персонала;
  • Внедрить систему упрвления инициативностью и активностью сотрудников.

Возможные мероприятия:

  • - Разработать систему Нематериальной политики компании;
  • - Внедрить систему управления персоналом по ценностям;
  • - Обучение руководителя: основы мотивационного лидерства.

О Тренинг-центре Фантаз

О насБизнес-тренерНаш подход

Добрый день, коллега!

Меня зовут Фантаз Ирина, я ведущий бизнес-тренер тренинг-центра. Наш центр занимается обучением торгового, сервисного и управленческого персонала, а также настройкой всех элементов и бизнес-процессов Отдела Продаж: подбор, обучение, мотивация, система работы, аналитика, т.е. налаживание самой Системы Продаж.

У нас широкий спектр услуг и большой выбор тренинговых программ, многие из которые представлены на сайте. Однако, я хочу обратить внимание на то, что мы работаем индивидуально. Мы создаем каждую программу тренинга в зависимости от потребностей, задач, проблем каждого конкретного заказчика. Это значит, что программа тренинга, которую вы выберете и которую мы сформируем для вас - будет отличаться от других.

Также мы учитываем с каким персоналом предстоит работать и одну и ту же программу модифицируем в зависимости от этого. Программа тренинга по продажам для продавцов «Звезд» может сильно отличаться от программы для продавцов «Новичков» и продавцов «Динозавров» (продавцы, которые долго работают в компании, но показывают низкие и средне-низкие результаты).

Основу любого нашего тренинга составляет три элемента: технология по теме (знания, методы, инструменты), развитие компетенций (коммуникация, инициативность, уверенное поведение и т.д.) и мотивация (отношение к работе, компании, клиенту).

Мы с удовольствием ответим на ваши вопросы как на личной встрече, так и по указанным контактам!

Фантаз Ирина, основатель и ведущий консультант тренинг-центра.

Практическая деятельность:

2006 г. – по н.в. – бизнес-тренер, провела более 200 тренингов и обучающих мероприятий. 2014 г. – по н.в. – бизнес-консультант, реализовано более 40 проектов. 2010 – 2014 гг. - руководитель федеральной торговой компании, более 250 человек в подчинении, филиалы в 7 городах РФ. 2001 – 2010 гг. – от менеджера по продажам до генерального директора в ряде коммерческих компаниях.

Образование:

Московский институт права, 2009 City Business School, 2015

Имеет 15 летний опыт управления продажами и персоналом в федеральных компаниях до 250 человек в подчинении. Сделала карьеру от менеджера по продажам до генерального директора торговой компании за первые три года профессиональной деятельности. Личный опыт продаж более 17 лет.

в обучении и консультировании использует как собственные методики и разработки, так и инструменты системного менеджмента, эффективность которых проверена на практике. Специалист в области управления продаж и персонала, формированием систем kpi и мотивации для всех уровней управления, построением систем обучения персонала и систем управления карьерой сотрудника внутри компании.

в тренингах использует практический опыт и наработки по обучения торгового персонала навыкам продаж, эффективным алгоритмам работы с клиентом в торговом зале, на встречах и по телефону. Тренер-практик, проводит тренинги с 2006 года.

Тренинг, как инструмент обучения, решает три задачи:

1. Передать участникам технологию. Тренинг по продажам (методы, техники и алгоритмы): вступления в контакт, закрытия сделки, работы с возражениями и т.д.; Тренинг по переговорам (методы, техники и алгоритмы): переговоров, выхода из манипуляции, влияния на собеседника, достижения цели и т.д.; Тренинг личной эффективности (методы, техники и алгоритмы): управления временем, расстановки приоритетов, делегирования и т.д.; и т.д. Формат тренинга позволяет максимально эффективно отработать и закрепить полученные технологии.

2. Развить навыки и компетенции участников. Компетенции, которые развиваем, так же зависят от тематики тренинга и поставленных задач: коммуникация, уверенное поведение, творческое мышление, способность работать в команде, умение улаживать конфликты, управление собственными эмоциями, эмпатия и т.д.).

3. Актуализировать значимость для участников полученных знаний, технологий и собственных навыков как залог эффективности тренинга, что позволяет избежать саботажа в процессе обучения и дальнейшего использования технологий. Взрослый человек хочет быть уверен, что обучение пригодится ему с практической точки зрения. У взрослого уже есть свой жизненный опыт, через призму которого он рассматривает любую новую информацию. Учет этих факторов при построении обучения позволяет участникам самостоятельно вырабатывать новые подходы к решению задач на основании их собственного жизненного опыта, а также осознанно и мотивированно принимать и отрабатывать технологии, предлагаемые тренером.

Выполненные проекты

Разработка методики внутреннего обучения продажам под задачи и с учетом специфики компании

Обучение Торговых Представителей в формате курса мини-тренингов по основным этапам продаж

Подготовка и проведение дифференцированного обучения продажам сотрудников компании по группам

Построение системы обучения в компании

Наши клиенты


Отзывы о нас

Федеральная розничная сеть мебельных магазинов «СТОЛБЕРИ» Директор мебельного направления «Прогрес-М» Андреев А.Ю.

Фантаз И.Б. с 7 октябрь 2016 по 15 апреля 2016 работала в холдинге МЦ Прогресс, в мебельном направлении «СТОЛБЕРИ» (сеть магазинов по продаже столов и стульев) в качестве бизнес-консультанта.

В рамках консультационного проекта Ирине Борисовне были поставлены следующие задачи:

  • 1) Произвести анализ эффективности работы продавцов-консультантов розничных магазинов «СтолБери»;
  • 2) Произвести анализ текущей системы мотивации продавцов-консультантов;
  • 3) Выявить ключевые компетенции продавца-консультанта розницы «СтолБери»;
  • 4) Произвести аттестацию 100% продавцов-консультантов розничной сети «СтолБери»;
  • 5) Произвести SWOT анализ на базе розничного отдела продаж «СтолБери»;
  • 6) Произвести частичную ротацию розничного персонала совместно со Службой персонала холдинга;
  • 7) Создать обновленную систему регламентов для работы розничной сети «СтолБери»;

В продолжении своего консалт-проекта Фантаз И.Б. все перечисленные задачи были реализованы полностью. Вследствие этого в рамках розничной сети «СтолБери»: Были частично изменены 60% бизнес-процессов; 35% регламентов претерпели изменения; Произошла замена 12% персонала; Система аттестации и система подбора персонала претерпели изменения на 50%.

Руководство холдинга осталось удовлетворено сотрудничеством с Тренинг-центр Фантаз и Фантаз Ириной Борисовной и считает, что реализации ее консультационного проекта принесла компании положительный эффект.

Собственник компании IvaStore Иванна Гаевская

Здравствуйте, меня зовут Иванна Гаевская. Я являюсь владелицей шоу-рума одежды IvaStore. Хотела бы рассказать о совместной работе с Ириной. На момент нашей встречи у меня отсутствовали опыт и навыки руководителя и понимания как их развить. Выстроенной системы работы внутри шоу-рума не было, а также не хватало знаний об основах работы в рознице: мерчендайзинге, управлении персоналом, работе с клиентами. Ирина обучала, помогала, наставляла теоретически и практически на примерах в работе.

Работа налажена, курс взят на успех, одним руководителем стало больше в моем лице. Дорогая Ирина благодарю вас за бесценный опыт, знания и удовольствие от совместной работы.

Что делали:

  • В формате «Индивидуальное обучения для руководителя»
  • Разработана стратегия развития бизнеса;
  • Выстроена структура операционной работы бутика, сформирована система аналитики и управления, проведено обучение персонала.
  • Проведено обучения собственника по блокам:
    • розничная торговля и управление продажами;
    • управление персоналом, формирование рабочих команд;
    • личная эффективность и мотивационное лидерство для руководителя.

Бизнес-тренер «Кухни Дельта» Мари Тюрина.

Тренинг был выбран по теме «Первые этапы продажи» («Установление контакта, Выявление Потребности, переход к Презентации решения), т.к. на основании проведенного анализа именно они слабо отрабатываются персоналом.

В работе бизнес-тренера Ирины особо стоить отметить профессионализм, доброжелательность и корректность в сочетании с умением донести информацию до участников. В начале тренинга Ирина выяснила ожидания и потребности аудитории, уровень подготовки, произвела коррекцию тематики и согласовала с участниками приоритеты.

Потом была динамичная работа с группой, минимум теории, только практические вопросы. Полученная информация сразу закреплялась в ситуативной игре.

Тренер уделял внимание всем участникам и их проблемам, открыт для общения. Методика – выше похвал! Интересно! Легко! Здорово!

Тренинг полностью соответствовал поставленным целям и задачам, был удачно скомпонован по структуре, оптимально сочетал теорию и практику. На основании отработанной воронки вопросов был подготовлен скрипт, который сейчас апробируем на практике.

Спасибо!

Будем рады встретится еще не один раз, и получить еще больше знаний от вас!

P.S. Сотрудничество продолжается! Для компании сформирована индивидуальная программа по курсу «Продажи в торговом зале»», которая сочетает онлайн и офлайн тренинги, проработку блоков заданий в работе с клиентом, индивидуальная обратная связь участникам.

Производственно-торговая мебельная компания «Сканд-Мебель».

Разработка методики внутреннего обучения продажам под задачи и с учетом специфики компании.

Методика включает разработку 5 (пяти) тренингов по продажам по темам:

  • Этап 1. Установление контакта (8 часов).
  • Этап 2. Выявление потребности (8 часов).
  • Этап 3. Презентация решения (8 часов).
  • Этап 4. Закрытие сделки (8 часов).
  • Работа с возражениями (16 часов).

Методика представляет собой набор электронных файлов в текстовом и аудио формате, содержащая следующий перечень пунктов по каждой теме:

  • алгоритм формирования тренинга;
  • перечень и описание навыков и компетенций, развиваемых в этом блоке;
  • теоретическая часть по этапу продажи;
  • структура базового тренинга с таймингом и конспектом по проведению;
  • набор упражнений и инструментов по теме, позволяющий усложнять/упрощать и варьировать программу;
  • рекомендации по организации и упражнения для закрепления материала на рабочем месте;

Торговый дом МегаФуд.

Обучение Торговых Представителей (ТП) в формате курса мини-тренингов по основным этапам продаж:

  1. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом – секреты успешного ТП;
  2. Формирование потребности – как поставить свой товар на занятую полку;
  3. Презентация «нужды» и «решения» клиента на языке клиента;
  4. Отработка возражений, навык ведения переговоров, аргументации своей позиции
  5. Освоение технологии базового обучения розничного персонала партнеров.
  6. 6. Развитие эмоциональной компетенции участников – навык работы с «трудным» клиентом.

Производственно-торговая компания «Гардиан»

Подготовка и проведение дифференцированного обучения продажам сотрудников компании по группам: «звезды», «новички», «динозавры» в формате курса мини-тренингов.

Были разработаны и проведены отдельные программы под каждую группу участников:

  • Программа «Новичек» включила в себя полный блок теории по всем 4-м этапам продаж, развитие и отработку базовых навыков работы с клиентом у участников, а также блок, направленный на формирование лояльности персонала к компании.
  • Программа «Звезды» включила в себя блоки по развитию компетенций для «продвинутых» продажников, блок работы со «специфичными» возражениями, «трудным» клиентом, а также блок по постановке и достижению амбициозных целей в продажах.
  • Программа «Динозавр» была нацелена на повторение и проработку основных этапов работы с клиентом, а также на работу с мотивацией, отношением и вовлеченностью участников.

После проведения обучения была сформирована программа рекомендаций по внутреннему обучению и развитию торгового персонала компании на следующий год, а также рекомендации по ротации и замене персонала.

Розничная торговая компания ИП Орлов (ТМ Дядьково, СПб).

Построение системы обучения в компании.

  1. Разработка функционала, должностных обязанностей, системы отчетов, системы мотивации на kpi внутреннего тренера компании. Обучение внутреннего тренера компании.
  2. Разработка методики внутреннего обучения розничного персонала продажам с учетом специфики компании.
  3. Оценка розничного персонала, формирование программы обучения и развития персонала на полгода (описание целевых показателей индикаторов рабочего поведения, формирование плана и программ мероприятий).
  4. Разработка системы отчетов, контроля по работе с программой, анализ динамики изменений результатов обучения: твердые данные, развитие профессиональных компетенций.

Тренинг полного дня.

8, 16 часов интенсивной интерактивной работы группы. 30% теории, 70 % практики. Передача алгоритмов и технологий по заданному блоку, теме; развитие навыков участников и компетенций; а также мощный заряд энергии и мотивации.

Формат эффективен для освоения навыков новичками, усиления компетенций и проработки конкретных «узких» мест опытных «продажников», повторения материала и повышения мотивации к работе участников.

Курс мини-тренингов.

2, 4, 6 и т.д. занятий по 3-4 часа. Периодичность 1-4 раз в месяц. В перерывах между тренингами участники выполняют полученные домашние задания (как самостоятельно, так и в работе с клиентом). Это позволяет закрепить навыки, проработать сложные «участки», скорректировать ошибки.

Основное результат обучения в формате курса – более глубокое освоение материала, а также более длительный эффект от обучения.

Онлайн тренинг

Преимущества онлайн тренинга:

  • Экономия средств компании – не нужно везти тренера (перелет, гостиница), арендовать дополнительно зал и т.д. Персонал собирается в удобном для заказчика месте.
  • Нет упущенной выгоды. Офлайн тренинг как правило занимает целый день, а это значит нужно снять персонал с рабочих мест. Онлайн обучение можно проводить без отрыва от производственного процесса. А еще можно разбить программу на серию мини-тренингов (по 3-4 часа) и проводить в удобное для заказчика время, например, вначале или перед рабочим днем.
  • Более долгосрочный результат. Возможность разбить обучение на серию мини—тренингов позволяет также добиться лучшего усвоения материала участниками. В этом также помогают промежуточные домашние задание, которые сотрудники выполняют на своих рабочих местах с клиентами, закрепляя знания и развивая собственные навыки.
  • Оперативная обратная связь и поддержка. Онлайн обучение подразумевает формат онлайн обратной связи тренера и участников, что позволяет участникам задавать вопросы, получать посттрениговую поддержу после тренинга, а также делиться опытом с коллегами.
  • Возможность многократно использовать материалы. Записи тренингов остаются у заказчика и есть возможность использовать их повторно.

Индивидуальное обучение

Индивидуальное обучение техникам продаж, переговоров, развитие личностных и специальных компетенций в формате индивидуальных онлайн (скайп) или офлайн занятий позволяют учесть именно вашу специфику и скорость обучения, индивидуально проработать ваши «слабые» места, и сформировать индивидуальный план дальнейшего развития.

Системное обучение

Регулярное (1-2 раза в месяц) обучение сотрудников на постоянной основе позволяет добиться более качественного освоения материала и развития навыков участников, полноценно учесть специфику отрасли и корпоративной культуры компании, формировать индивидуальную «продвинутую» программу обучения и развития сотрудников.

Системное обучение позволяет помочь компании сформировать команду профессионалов и достигнуть участникам действительно выдающихся результатов в профессиональной деятельности.

Обучение в формате вебинаров

Передача информации (не тренировка навыков!) в формате вебинара позволяет охватить удаленные группы сотрудников, использовать материалы повторно в обучающих программах, а также сэкономить время «живого» тренинга.

Передав технологию и знания по теме в формате вебинара, на тренинге можно сконцентрироваться на прокачке навыков, отработке инструментов и конкретных алгоритмов продаж.

Я прочитал условия Пользовательского соглашения

Made on
Tilda