Ирина Фантаз · Нативные продажи
Нативные продажи мебели в торговом зале
Нативные продажи мебели в торговом зале
Клиентов стало меньше.
Научу продавцов не отпускать тех, кто зашёл, — без давления на клиента и без выгорания.
Дистанционный тренажёр с отработкой для вашей команды. 6 недель.
Научу продавцов не отпускать тех, кто зашёл, — без давления на клиента и без выгорания.
Дистанционный тренажёр с отработкой для вашей команды. 6 недель.
Ближайший старт — [13 октября].
Беру 3 команды в месяц.
Беру 3 команды в месяц.
Ирина Фантаз · Нативные продажи
Нативные продажи мебели в торговом зале
Нативные продажи мебели в торговом зале
Клиентов стало меньше.
Научу продавцов не отпускать тех, кто зашёл, — без давления на клиента и без выгорания.
Дистанционный тренажёр с отработкой для вашей команды. 5 недель.
Научу продавцов не отпускать тех, кто зашёл, — без давления на клиента и без выгорания.
Дистанционный тренажёр с отработкой для вашей команды. 5 недель.
Ближайший старт — [13 октября].
Беру 3 команды в месяц.
Беру 3 команды в месяц.
Клиент ведёт себя так, как будто ему не нужна мебель
А продавец — так, как будто его цель сделать дизайн-проект или взять телефон, а не продать мебель.
- Спасибо, я просто смотрюПродавец отходит в сторону.
Через пять минут клиент уходит, и никто так и не узнал, что он искал. - А сколько это стоит?Продавец называет цену. Клиент кивает и уходит. Продавец уверен, что «дорого», хотя до разговора о потребностях дело так и не дошло.
- Я подумаюСорок минут консультации, расчёт, подбор. Клиент ушёл думать, и контакта для второго касания нет. Или он есть, но клиент не берёт трубку.
- Клиент был нецелевойТак продавцы объясняют потерянные продажи. Но за «нецелевым» почти всегда стоит продавец, который не смог разговорить закрытого клиента.
Какой продавец работает в вашем зале?
Сторож
Дежурит на точке и ждёт: кому надо, тот сам спросит.
Экскурсовод
Много показывает и рассказывает, но ничего не знает о клиенте и никуда его не ведёт.
Рекламный агент
Активно давит и дожимает. Клиент, который и так боится, что ему будут «втюхивать», закрывается ещё сильнее.
Психотерапевт
Выстраивает доверие, прекрасно консультирует, помогает клиенту понять, что ему нужно, — и отпускает. Клиент благодарит и покупает в соседнем салоне.
Платный врач
Нативные продажи учат пятой модели — платный врач. Продавец не выполняет запрос клиента, как фармацевт, а ставит диагноз: выясняет, зачем, почему и что важно кроме денег. Продаёт свою экспертность, заботится о клиенте без давления — и всегда закрывает на сделку или на следующий шаг.
Фармацевт или врач: почему продавцы теряют клиентов
За 5 минут рассказываю, каким стал клиент мебельного салона, почему ни сторож, ни рекламный агент, ни психотерапевт сегодня не продают — и как работает платный врач.
За 5 минут рассказываю, каким стал клиент мебельного салона, почему ни сторож, ни рекламный агент, ни психотерапевт сегодня не продают — и как работает платный врач.
Ваши опытные продавцы скажут, что всё это знают
Это нормально. Опытный продавец слышал про выявление потребностей и работу с возражениями десятки раз. Но знать и делать в зале — разные вещи.
Поэтому обучение начинается не с теории, а с проверки. Каждый продавец получает 6 ситуаций из торгового зала и записывает, как он ответит клиенту: «я сам посмотрю», «сколько стоит», «дорого», «я подумаю», молчаливый клиент, клиент, у которого 5 минут.
В конце курса — те же 6 ситуаций.
Схема из трёх шагов:
- Старт: диагностика — как продавец работает сейчас
- 6 недель: обучение и отработка
- Финал: повторная диагностика — что изменилось
Вы увидите разницу не в сертификате, а в ответах своих продавцов.
ПРОГРАММА
6 недель, за которые ваши продавцы из сторожей, экскурсоводов и психотерапевтов становятся платными врачами.
Старт. Диагностика «знаю — делаю»
Продавцы проходят 6 ситуаций из зала до начала обучения.
Модуль 1. Продавец и клиент на падающем рынке
Каким стал клиент мебельного салона. Почему старые схемы теряют людей. Нативный подход: продавать без давления и без выгорания. Роль продавца в результате.
Модуль 2. Контакт и ранние возражения
Как вовлечь в разговор любого клиента. «Сам посмотрю», «ничего нужного нет», «сколько стоит». Ранняя диагностика: сроки, экспертность, цель визита. Что делать с «бегущим» клиентом за 3–5 минут.
Модуль 3. Портрет клиента
Деньги, сроки, стиль, бытовые боли. Своя схема для клиента-эксперта и клиента-новичка. Как добиться конкретных ответов от закрытого клиента. Провокация ценовых возражений.
Модуль 4. Презентация и цена
Как разбудить у клиента желание обладать. Перевод характеристик в пользу для жизни. Презентация двух моделей. Три способа озвучить цену. Как продавать дорого клиенту, который экономит.
Модуль 5. Закрытие на следующий шаг
Целевые действия каждого этапа. Закрытие без давления. «Подумаю, посоветуюсь, дорого». Как взять контакт, чтобы клиент ждал звонка.
Финал. Повторная диагностика
Те же 6 ситуаций: вы и продавцы видите разницу.
6 недель, за которые ваши продавцы из сторожей, экскурсоводов и психотерапевтов становятся платными врачами.
Старт. Диагностика «знаю — делаю»
Продавцы проходят 6 ситуаций из зала до начала обучения.
Модуль 1. Продавец и клиент на падающем рынке
Каким стал клиент мебельного салона. Почему старые схемы теряют людей. Нативный подход: продавать без давления и без выгорания. Роль продавца в результате.
Модуль 2. Контакт и ранние возражения
Как вовлечь в разговор любого клиента. «Сам посмотрю», «ничего нужного нет», «сколько стоит». Ранняя диагностика: сроки, экспертность, цель визита. Что делать с «бегущим» клиентом за 3–5 минут.
Модуль 3. Портрет клиента
Деньги, сроки, стиль, бытовые боли. Своя схема для клиента-эксперта и клиента-новичка. Как добиться конкретных ответов от закрытого клиента. Провокация ценовых возражений.
Модуль 4. Презентация и цена
Как разбудить у клиента желание обладать. Перевод характеристик в пользу для жизни. Презентация двух моделей. Три способа озвучить цену. Как продавать дорого клиенту, который экономит.
Модуль 5. Закрытие на следующий шаг
Целевые действия каждого этапа. Закрытие без давления. «Подумаю, посоветуюсь, дорого». Как взять контакт, чтобы клиент ждал звонка.
Финал. Повторная диагностика
Те же 6 ситуаций: вы и продавцы видите разницу.
Вы будете видеть, что происходит в зале
Обучение не должно заканчиваться на просмотренных уроках.
Поэтому в программе есть отдельный блок для собственника или руководителя.
Поэтому в программе есть отдельный блок для собственника или руководителя.
Лист наблюдения документ
Что смотреть и что спрашивать, чтобы за 15 минут в зале понять, применяют ли продавцы инструменты.
Отчёт по каждому продавцу
документ
документ
По итогам диагностики: сильные стороны, слабые места и что с этим делать дальше.
Результат «до» и «после»
документ
документ
Ответы ваших продавцов на старте и в финале — наглядно и без общих слов.
Как проходит обучение
6 недель, 1 модуль в неделю
Уроки по 5–15 минут.
Достаточно 15–25 минут в день, смотреть можно с телефона, например по дороге на работу.
Уроки по 5–15 минут.
Достаточно 15–25 минут в день, смотреть можно с телефона, например по дороге на работу.
Закрытый доступ к урокам
Каждую неделю открываются уроки нового модуля.
Каждую неделю открываются уроки нового модуля.
Домашние задания с проверкой
Продавцы отвечают на вопросы и пробуют инструменты сразу на своих клиентах. Я проверяю задания и даю обратную связь в личном чате каждому.
Продавцы отвечают на вопросы и пробуют инструменты сразу на своих клиентах. Я проверяю задания и даю обратную связь в личном чате каждому.
Работа с тренером
В программе для команды — 5 онлайн-встреч, по одной на модуль: разбираем ситуации ваших продавцов и отрабатываем инструменты вживую.
В программе для команды — 5 онлайн-встреч, по одной на модуль: разбираем ситуации ваших продавцов и отрабатываем инструменты вживую.
Стоимость
Самостоятельно
Заказать Курс из 5 модулей
Домашние задания с проверкой
Диагностика «до» и «после»
7 000 ₽ за продавца
С тренером для команды
от 55 000 ₽ за команду
Заказать Всё, что в самостоятельном формате
5 встреч с отработкой для вашей команды
Блок для собственника: лист наблюдения и отчёт по каждому продавцу
от 55 000 ₽ за команду
Ближайший старт — [13 октября].
Беру 3 команды в месяц.
Беру 3 команды в месяц.
Ирина Фантаз
27 лет в управлении и продажах: 16 лет прошла путь от менеджера до генерального директора, 11 лет работаю как консультант и бизнес-тренер.
С 2014 года — в мебели. Была директором розничной сети: 40 магазинов в 5 регионах, около 250 человек в подчинении. Работала со стороны франчайзера: настраивала процессы у франчайзи, вела дилерское направление.
Нативные продажи — моя авторская технология. Она выросла из многолетней работы с мебельными отделами продаж в опте и рознице. Продавцы принимают её легко, потому что она естественная: продаёт эксперт, а не «впариватель». И лучший результат для меня — когда в конце обучения продавцы говорят: «Давайте ещё позанимаемся».
С 2014 года — в мебели. Была директором розничной сети: 40 магазинов в 5 регионах, около 250 человек в подчинении. Работала со стороны франчайзера: настраивала процессы у франчайзи, вела дилерское направление.
Нативные продажи — моя авторская технология. Она выросла из многолетней работы с мебельными отделами продаж в опте и рознице. Продавцы принимают её легко, потому что она естественная: продаёт эксперт, а не «впариватель». И лучший результат для меня — когда в конце обучения продавцы говорят: «Давайте ещё позанимаемся».
Со мной работали
Mathangi "Maya" Arulpragasam (born 18 July 1975), better known by her stage name M.I.A., is an English recording artist of Sri Lankan Tamil heritage. She is also a songwriter, painter, and director. "M.I.A." is a play on her own name and a reference to the acronym of Missing in Action. Her compositions combine elements of electronic, dance, alternative, hip hop, and world music. Arulpragasam began her career in 2000 as a visual artist, filmmaker, and designer in west London before beginning her recording career in 2002. Since rising to prominence in early 2004 for her singles "Sunshowers" and "Galang", charting in the UK and Canada and reaching number 11 on the Billboard Hot Dance Singles Sales in the US, she has been nominated for an Academy Award, two Grammy Awards and the Mercury Prize.
Отзывы
Ваш курс очень структурированный и проработан детально каждый этап с закреплением материала на каждом уровне, плюс он дублируется и пересекается, что позволяет несколько раз под разными углами проработать материал. Поэтому, из того, что проходила, самый лучший.
Что уже сейчас сразу начали применять в работе?
Уже стараюсь меньше говорить - больше дать высказаться клиенту. Поменяла фразу для установления контакта на "Расскажите, что привело вас к нам в салон?" Использую технику активного слушания. Стараюсь программировать следующие касания. При презентации делаю акцент на важные для покупателя характеристики. Стараюсь предложить купить несколько раз.
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Осознала, почему у меня малый процент повторных касаний с покупателем в форме встречи - я беру телефон, но не программирую точные дату, время и цель касания.
Уже стараюсь меньше говорить - больше дать высказаться клиенту. Поменяла фразу для установления контакта на "Расскажите, что привело вас к нам в салон?" Использую технику активного слушания. Стараюсь программировать следующие касания. При презентации делаю акцент на важные для покупателя характеристики. Стараюсь предложить купить несколько раз.
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Осознала, почему у меня малый процент повторных касаний с покупателем в форме встречи - я беру телефон, но не программирую точные дату, время и цель касания.
Что уже сейчас сразу начали применять в работе?
Вовлеченное слушание, общение на равных. Нативная настойчивость. Метод врача)
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Что нет "не моих" клиентов. Есть моя иллюзия понимания, а именно недопонимание их потребностей и страхов
Вовлеченное слушание, общение на равных. Нативная настойчивость. Метод врача)
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Что нет "не моих" клиентов. Есть моя иллюзия понимания, а именно недопонимание их потребностей и страхов
Какие инструменты оказались особенно полезными?
Блок по установлению контакта для меня оказался полезным, т.к. до этого у меня все сводилось - поздороваться и выявление потребности сразу
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Деление клиентов на экспертов и новичков. Понимая, что к каждому клиенту нужно найти свой подход. Только на курсе осознала, что это зависит не только от психологии, но и в зависимости от знаний клиента о продукте, который он выбирает.
Блок по установлению контакта для меня оказался полезным, т.к. до этого у меня все сводилось - поздороваться и выявление потребности сразу
Какой самый яркий инсайт вы получили за время обучения на курсе?
Деление клиентов на экспертов и новичков. Понимая, что к каждому клиенту нужно найти свой подход. Только на курсе осознала, что это зависит не только от психологии, но и в зависимости от знаний клиента о продукте, который он выбирает.
Курс был полезен, подача материала интересная. Детально разобраны примеры и ситуации, которые помогли посмотреть под другим углом на процесс продажи!
Самым ярким впечатлением было, то что прежде чем начинать что-то презентовать, необходимо собрать детальную информацию о клиенте на первичном касании.
Ирина, спасибо большое Вам за очень интересную подачу материала, лектор Вы замечательный! Все инструменты были подробным образом разобраны и разъяснены. Главное теперь оттачивать свое мастерство на местах, как профессионалу!))
Самым ярким впечатлением было, то что прежде чем начинать что-то презентовать, необходимо собрать детальную информацию о клиенте на первичном касании.
Ирина, спасибо большое Вам за очень интересную подачу материала, лектор Вы замечательный! Все инструменты были подробным образом разобраны и разъяснены. Главное теперь оттачивать свое мастерство на местах, как профессионалу!))
Обучение проходило динамично и разнообразно. Полезная теория переплеталась с практикой. Понравилось, что в процессе тренинга разбирались реальные рабочие ситуации. После обучения повысилась уверенность в себе и своих способностях. Получила свежий взгляд на свою работу и новые способы решения задач.
Мне понравились классные формулировки вопросов, чтобы получить именно тот ответ, который ожидаю. Законспектировала, теперь буду применять.
Мне понравились классные формулировки вопросов, чтобы получить именно тот ответ, который ожидаю. Законспектировала, теперь буду применять.
Исключительно положительное! Отличный тренинг, помог мне дальше развиваться как профессионалу. Научился лучше управлять своими эмоциями, повысил самооценку, улучшил отношения с клиентами.
За последние 2 недели (первые 2 недели обучения был в отпуске) заметил несколько сделок, успешно оформленных уже в заказы, которые я раньше мог легко завалить. То есть клиенты были весьма закрытыми, не разговорчивыми, приходили ко мне в отдел не в очень хорошем настроении. Я же с новым нативным подходом расположил как минимум 2 клиентов к себе не более чем за 15 минут, проявлял искреннюю эмпатию, заботу, которую они чувствовали. Клиенты потом говорили (рассказывали) больше, чем я и заказы были оформлены в тот же день. Круто!
За последние 2 недели (первые 2 недели обучения был в отпуске) заметил несколько сделок, успешно оформленных уже в заказы, которые я раньше мог легко завалить. То есть клиенты были весьма закрытыми, не разговорчивыми, приходили ко мне в отдел не в очень хорошем настроении. Я же с новым нативным подходом расположил как минимум 2 клиентов к себе не более чем за 15 минут, проявлял искреннюю эмпатию, заботу, которую они чувствовали. Клиенты потом говорили (рассказывали) больше, чем я и заказы были оформлены в тот же день. Круто!
Обучение помогло сложить процесс продажи в единый пазл, ранее были лишь разрозненные действия, без понимания картины в целом. Открылось много полезных фишек и правильных речевых модулей к применению. Спикер Ирина подаёт информацию очень вдохновляюще, чётко, все по полочкам.
Какие инструменты оказались особенно полезными?
Прием программирование - не знала ранее, что есть такой приём, и как настраивать клиента с его помощью на продолжение общения или закрытие сделки.
Настойчивость - один и тот же вопрос в разных вариациях.
Презентация товара и скидок с суммами не в процентах, а в рублях.Чтобы клиент сразу видел свои выгоды.
Стала задавать вопрос и молчать - нужно дать клиенту ответить.
Предлагать чаще закрывать сделку.
Какие инструменты оказались особенно полезными?
Прием программирование - не знала ранее, что есть такой приём, и как настраивать клиента с его помощью на продолжение общения или закрытие сделки.
Настойчивость - один и тот же вопрос в разных вариациях.
Презентация товара и скидок с суммами не в процентах, а в рублях.Чтобы клиент сразу видел свои выгоды.
Стала задавать вопрос и молчать - нужно дать клиенту ответить.
Предлагать чаще закрывать сделку.
Систематизация схемы общения с клиентом, поэтапный разбор воронки, - это очень круто!
Использую развернутое описание с "нетехническими" эпитетами, всегда закрываю на целевое действие.
Использую развернутое описание с "нетехническими" эпитетами, всегда закрываю на целевое действие.
Раньше я могла промолчать или согласиться с клиентом, если он говорил " я подумаю", сейчас я этого не делаю, а вызываю на разговор.
Инсайтом стала техника работы с прямыми вопросами от клиента на запрос цены.
ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ
- Мои продавцы не хотят учиться. Это сработает?Нативный подход продавцы принимают легко: он не требует «дожимать» клиента, а наоборот, снимает давление с обеих сторон. А диагностика на старте показывает самому продавцу, чего ему не хватает. Так учатся охотнее, чем по приказу..
- У меня всего два продавца. Имеет смысл?Да. Можно взять самостоятельный формат, 7 000 ₽ за продавца, или командный — до 4 человек.
- Сколько времени это займёт у продавцов?15–25 минут в день на уроки и одна встреча в неделю в командном формате. Отрываться от работы в зале не нужно.s.
- Чем это отличается от обычного тренинга по продажам?Обычный тренинг — это один-два дня, после которых всё возвращается как было. Здесь продавцы 5 недель пробуют инструменты на своих клиентах, а вы видите результат в диагностике «до» и «после».
- Как я пойму, что обучение сработало?По повторной диагностике, по листу наблюдения в зале и по отчёту по каждому продавцу.
- Можно начать не в указанную дату, а позже?Да, старт по вторникам. Оставьте заявку, и мы выберем дату для вашей команды.
Ближайший старт — [13 октября].
Беру 3 команды в месяц.
Беру 3 команды в месяц.
Записать продавцов или задать вопросы по обучению
Нативные продажи мебели в ТЗ